Насколько важно при собеседовании с кандидатом уметь правильно опровергать его неверные или ложные суждения? Я считаю, что
очень важно! Зачастую такие суждения возникают не от личного ознакомления с компанией, а от, как говорят в народе, “ОБС” – одна бабка сказала:))
Ведя разговор, мы должны научиться показывать ложность суждений, при этом не унижая человека. Убедить – значит изменить его точку зрения.
Для этого мы собеседнику обоснованно рассказываем свою точку зрения и доказываем право на ее существование.
Вот
основные способы:
- использование истории;
Истории творят чудеса! Их надо рассказывать, они дают возможность человеку поверить в свои силы и понять, что и он так может.
- личный пример;
Он всегда заразителен! Одно дело говорить о человеке с Камчатки, а другое слышать историю о человеке, который сидит перед тобой. Также можно использовать примеры касаемо его близких людей. Например, что он, работая в млм, сможет оплатить учебу в ВУЗе своей старшей дочери.
- техника присоединения;
Самое основное это искать точки соприкосновения. Например, “вы знаете и я раньше тоже работала операционистом”.
- “что будет если ты не сделаешь?”;
Этот вопрос часто ставит в тупик ) Отвечая на него человек понимает, что ничего сверхъестественного не случиться, если он попробует наш продукт. Или что сейчас ему предоставляется шанс изменить свою жизнь, и он может им воспользоваться или оставить все как есть в своей жизни.
- рисуем картинки;
Ну это достойно отдельного поста, который в скором времени появиться на просторах моего блога. Я расскажу вам, зачем и как рисовать картинки и как они работают. Пока, поверьте – это очень эффективный инструмент в убеждении!
- используем формулу: Причина –> Следствие;
Например, у вашего кандидата был неудачный опыт общения с людьми, занимающимися сетевым маркетингом. Ему продали крем, который ему совсем не подходил. Поэтому у него все связанное со словом “сетевой маркетинг” вызывает отрицательные эмоции. В таком случае, вы можете в беседе с ним направлять свои ответы на опровержение его прошлых впечатлений.
То есть вначале мы соглашаемся – “предположим, что это правда и вся косметика нашей компании плохая и некачественная. Если бы это было так, то миллионы женщин России перестали бы пользоваться нашей косметикой. Тогда бы мы не работали на косметическом рынке уже более 15 лет…” Таким образом, мы показываем наши аргументы и человек видит, что в этой ошибочной мысли нет логики.
В разговоре с собеседником мы должны быть максимально открыты к нему. По большей части он нас видит впервые и немного скован, необходимо преодолеть эту преграду и вывести разговор в приятном для собеседника стиле. Для этого надо уметь продемонстрировать, что мы его уважаем, интересуемся им, понимаем, как человека и как личность, а не только, как еще одного “подписанного человека в структуру”.
В разговоре мы можем использовать невербальные и вербальные способы. Их много и это тема для отдельного поста ) Основные, которые мы используем в беседе, это улыбка, открытые позы, спокойная речь.
Когда мы слушаем человека внимательно, то замечаем, что у него могут
повторяться некоторые прилагательные или глаголы, проскальзывают недосказанные фразы. Это можно назвать
“сигналы речи”.
1) Прилагательные. Например, человек говорит вам “я и так пользуюсь
качественной косметикой”, “у меня
хорошая работа”.
В этом случае нам необходимо задавать уточняющие вопросы. “Что для вас понятие “качество” в отношении косметики?”.
“Если я вас правильно поняла, то вы довольны своею работой?”
2) Наличие обобщающих слов
“Все сетевые компании
одинаковы”
- О каких конкретно компаниях вы говорите?
3) Недосказанные фразы
“Я так не могу”
- Что конкретно вы имеете ввиду? Не можете что?
Единственное предостережение – смягчайте свои вопросы по интонации. Представьте, человек вам возражает, а тут бы резво набрасываетесь на него и начинаете разбирать каждое слово. Причем с такой интонацией, как будто он произнес глупое предложение! Видела такое не раз ) Да и сама, приглашая своих первых людей, могла непонимающе “докапываться до причины”.
Наша задача НЕ давить на человека, а понять НАШ ли это человек или НЕТ. И если мы понимаем, что это наш человек, то умение доказывать свою точку зрения – важно! Оно поможет привлечь в нашу команду новых людей!
